面对这场突如其来的疫情高压，很多人都在翘首观望更有甚者大谈特谈“经济危机论”，当然在这场持久的战役中经济的流动能力下降是肯定的，但疫情过后作为一个超级大国，完全有能力在短时间内扭转颓势，这是整个民族所赋予的特性，中国人民具有百折不挠的坚韧和勇往直前的奋斗精神，因此我们不需要过分恐慌！当然大浪淘沙，这次持久的“战疫”让很多企业面临巨大困难，甚至是生与死的考验。丘吉尔曾说，不要白白浪费一场危机（Never waste a crisis）。危机是大考，更是自我锤炼、谋求更大发展的时。
无论是走向成熟的大企业还是新兴创业公司最核心莫过于现金流，现金流=存亡线。疫情对行业的影响几乎遍布各个行业，但受影响较为严重的行业，K12线下教育培训当属其中之一，疫情之前这是一个典型的“现金牛”行业；疫情期间，由于全民“宅”在家里防控疫情，自然而然它成了资金断裂的高风险行业之一，众多的K12线下机构掌舵人都深深的陷入惶恐之中，更令许多K12线下机构老板辗转反侧、
笔者从事K12线下教育已有14个年头，一直从事一线的“市场”、“销售”、“教务”和“教研”综合运营管理工作，毕业于师范类学府，经历过从零到千家校区的整体高级运营管理工作，也算是科班出身吧！因此，对K12线下教培行业有着很深的感情。近两年我创办了“木人教育”这个品牌，从事儿童的早期教育“托育+早教”（即：贝比玛玛国际亲子俱乐部）和中小学课外辅导（即：木人教育•满分密码）；随着疫情的发展和唱衰论甚嚣尘上，近日笔者一直在和全国各地的同行沟通和交流，深刻理解了同行们的忧虑和恐慌，也引发了对行业深度思考：难道一场疫情就成了K12线下教育的“末日”？但笔者始终认为“犯其至难，方能图其至远”。不经历风雨的企业一打就散，经历大风大浪还能前行的团队才能苦尽甘来。
21世纪以来，有两次大的事件为中国经济和企业带来巨大挑战——2003年的“非典”疫情，以及2008年的全球金融危机。我们以史为镜，会发现在大危机过后，往往孕育着颠覆性的“造富”机会。其实如果有人去认真回想，你会发现2003年也正是教培行业刚刚兴起之时，新东方的俞敏洪老师筹集2000万“渡劫”，2008年正是K12线下教育大发展之年，也是学大、学而思等现在耳熟能详的机构在全国跑马圈地之年，所以说危机有多大，商机就有多大！
下面笔者将从三个维度为大家剖析K12线下教育如何“渡劫”，拆解K12线下教育行业危机中蕴藏的巨大商机，以及K12线下教育机构如何苦练内功迎接更大的机遇，请大家品鉴。
维度一：K12线下教育如何顺利“渡劫”？6大秘籍轻松“羽化”
1．跟上形势：疫情期间毫不迟疑的转到线上授课，课程没有上完，就相当于家长把现金寄存在机构随时可取，增强机构与家长的紧密度。
2．选对平台：现在从事线上授课的平台很多，也各有优势；但是笔者认为单独从事教育类的平台不是首选，从事线上视频会议的优质平台是重点选择对象，原因很简单，所有做教育类的平台收费高是其中一个方面，更重要的是大部分平台都有“野心”，引狼入室就不好了，如果选择了也要做好预防，会议类平台成熟度高，安全系数也很好。
3．高效转化：拟定高效转化方案--毕业班（初三和高三）听完50节线上课程，赠送“考前押题串讲”或赠送线下10节课程等方案；全员营销、包产到户、压实责任，每个员工转化多少，量化指标、责任到人，毕业班（初三和高三）要做到八成转化率。形成三层沟通机制：第一层员工沟通，了解家长基础想法，尝试转化；第二层主管沟通，树立危机意识和突出师资和管理优势，主要谈线下管理和时间管理；第三层校长沟通，一步到位。
4．高奖高罚：一、制定完善的转化奖励机制，此时此刻重赏之下必有勇夫，校长必须清楚轻重缓急；二、教研与授课奖励机制，转化只是开始，课上的好才是真好，教师的责任非常重，即便达不到线下授课的最佳效果，也要做到让学生每节课都有收获。
5．线下服务：课堂意见反馈表必须及时，一节课一反馈，课后电话跟进，做好记录和调整，全学科作业管理，无论孩子上几个科目都按照全科布置作业，检查作业，特别是高年级段学员，金杯银杯不如家长的口碑，这个时期管理起学员的时间就能够赢得家长的好口碑。
6．精准分类：非毕业年级班组课程转化、毕业年级班组课转化、非毕业年级1对1转化、毕业年级1对1转化，针对不同年级要目标明确，聚焦性打法，采用斩首行动的办法集中转化毕业年级，一是需求强烈；二是退费风险较大。
维度二：K12线下教育疫情之后的“巨大商机”
1．商业属性：在常规状态下，新商业模式往往受制于用户习惯和消费惯性、基础设施不完善、综合服务跟不上等因素，获客成本较高、流失率不可控，这些都是当下线上教育弊端；疫情猛如虎，大家都缺乏应对经验，家长们被迫把孩子“赶到”线上去学习，但是K12线上教育机构往往需要跨过两道槛——信任和习惯。这恰恰是众多线上教育平台的两处死穴，没有信任基础和培养时间，偶一为之可以，长治久安很难。
2．艰难的选择：需要你做一个选择要是需要这样子的学习模式那更好不过，目前针对网上办公学习条件我们要做好防控。
3．客户属性：从事K12教育的人都知道我们服务的人群是6-18岁的学生，这类人群的显著特性是“不老实”，他们还是孩子还不知道主动学习、主动去汲取知识，很多时候都是被动的学习，需要课堂上老师不错神的盯着，课下教务跟在屁股后面提要求，一旦失去机构的面对面多方监管，坐在电脑前听课，那可真是“如坐针毡”了，所以说应对疫情可以搞点“特殊”，日常时间家长无论从孩子眼睛健康和习惯管理都不太可能选择过多的线上课程。
4．价值属性：最近一篇博文就充分说明这个问题，学校的任课老师应学校要求线上复课，结果孩子们把老师捧成了“网红”，一节课点了几万个赞，我相信孩子们可能处于好奇或者感恩吧，但是不知道一节课下来孩子收获了多少，班上教师况且如此，线上机构的课程更可想而知。在这个效果为王的时代，机构的好与坏大部分体现在教学成绩上，疫情过后家长们回归线下课堂的急切心情更是线下教育的需求。
5．竞争属性：随着社会的进步，各行各业都在拼服务，捞会员，各行各业的服务水平提升之快，超乎想象；消费者对于服务的高质量要求近乎苛刻，没有对比就没有伤害，不想会员流失就要提升服务质量，增强客户体验的愉悦性。同业竞争压力极大的K12线下教育用户体验提升的效应已经被放大，线上学员分布广、数量大，服务只能蜻蜓点水；教培行业本身就是服务行业，失去了服务的教培行业也不能称之为教培行业，所以已经迈过信任和习惯两道槛的线下机构无法被线上机构取代。
6．时间属性：无论各行业各业，能够有效占领客户时间就等同于占领了客户的钱包，在疫情之前我们已经完全占领了孩子的时间，在长时间的接触过程中建立了基本的信任，孩子也习惯了机构中老师的授课和教务的服务，所以在客户心智占领上我们已经有了不可取代的优势，因此线下教育并不是突然出现的一个产品和平台就可以轻易取代的。
维度三：K12线下教育机构如何苦练内功迎接更大的机遇。
1．开源：增量很重要，没有现金流对任何行业来说都是致命的，新招是不二选择；当下“宅”在家里线上办公，就要充分利用资源：当地艺术类培训机构（跆拳道、美术、绘画、音乐）可以通过网站找到投资人（校长）互通有无；沟通转化文化课程，商定合作模型，转化率高；定向产品售卖，根据手头数据资源，定向招生，例如木人教育•满分密码的中考满分课堂，只要有师资亮点、课程有卖点都可以大胆尝试。
2．节流：与房东洽商房租缴纳问题，同时推出调岗、调薪、停薪留职等措施。在全民“抗疫”的关键期，涉及到每一个公民，更涉及到每一个K12线下教育机构的每一个员工，迫不得已的调岗、调薪已经是各个行业的迫切需求，如果预计的不错的话，全民降薪的时代已经到来，货币升值的时代即将到来。
3．内训：通过每天线上培训隔天分享的方式进行全员文化培训和文化课知识专业培训。利用疫情期间每天2个小时的线上培训和分享让每个员工都成为多面手，文化课专业知识从小学到高中各个知识模块，小升初、中高考政策耳熟能详，张口就来；同时对管理层、公司员工等进行补缺补漏，修炼“内功”，内训也能够从意识形态占领员工的时间，让员工从内心上能够接受现实，能够和机构同心同德，共担风险。
4．推广：在服务好校区存量学员的同时，通过互联网问答平台、各大论坛每日发帖推广、每日全员朋友圈营销、短视频营销等吸引增量，开拓公司增量客户。
5．站位：作为教育机构，现金流固然重要，十年树木、百年树人的责任和使命感更重要。我们要用大爱共同“抗疫”、要肩负起教书育人的责任、要相信春天已经向我们走来。
6．积粮：深挖洞广积粮，发挥一切可以发挥的资源筹备资金。虽然俗话讲：手有余粮心中不慌，但要有危机意识，此时此刻老板兜里面的钱就是机构的生命，一定尽最可能省着花，能不花就不花，只有这样才能够在疫情过去时大展拳脚。
此次疫情危机对于K12线下教育机构冲击的广度和周期前所未有，需要我们每一个教育人携起手来、共克时艰。与此同时，用发展的眼光看待危机，会发现这场危机也增强了校区的管理和员工的粘性，只要不松懈，永远站在学员和家长的立场考量，疫情过后就会获得发展的新势能和新机遇。
K12线上教育的春天已经到来，而下一个K12线下教育的春天虽然迟到但不会缺席，并且那个春天的景色必定更加让人心旷神怡，然而这需要能够在危机中发现并抓住机会，不断调整自身边界、不断向内找不足补差距，关注学员成长与成绩、关注家长体验与服务、关注教研与教学的校区，我们也会必将更加强大。危机愈是严重，我们愈要心若磐石、坚韧不拔的“渡劫”，重策略讲方法，用最好的状态“涅槃”！
臧术东
2020年2月12日书于北京
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