记者：李青
深圳卓宝科技集团公司是中国老牌建筑材料企业，在2016年公司业务规模是13亿元人民币，经过三年时间到2019年实现34亿销售额，保持了连续三年的高速增长。与此同时著名建筑涂料公司三棵树也进入了防水行业，成立了上海三棵树防水技术有限公司，2019年的业务体量只有5800万，短短2年时间，业务增长了近10倍。是什么使得五年期间，两家建筑材料上市公司的业务规模先后发生了翻天覆地的惊人变化？究其原因，一位青年才俊进入公众的视野，他是第一个成功在建筑防水材料企业中实践销售漏斗管理体系和精益管理方法，成功为两家龙头防水企业赢得数倍营收增长，他就是本期专访人物 —— 著名六西格玛质量管理体系认证专家、建筑材料领域商业营运管理专家何君健。
何君健毕业于上海交通大学，2003年开始至今在建筑材料中的照明与防水细分领域深耕细作近20年，何君健精通西方引入的LTC（Lead To Cash）销售漏斗流程管理方法，精通LEAN精益管理理论，通过多年的实践经验为建筑材料企业创造了符合建筑材料企业营运的管理体系。他的营运管理方法与建筑材料企业无缝结合，不论在照明还是在防水，都帮助企业完美实现业务规模快速增长，取得了巨大的商业成功。在2017年1月至 2020年1月，何君健加入深圳卓宝科技集团公司，任集团营销副总裁，管理着集团约90%的运营业务。短短3年时间帮助深圳卓宝科技集团公司实现业务规模从13亿元扩大至34亿元近3倍增长。深圳卓宝科技集团公司防水材料市场占有率市场排名始终保持全国前三。凭借出色的能力和口碑，于2020年1月，何君健加入上海三棵树防水技术有限公司任总经理，更是在不到2年时间内将三棵树防水业务规模提升了10倍，让三棵树防水品牌从无到有，挺进中国防水市场排名前五。
何君健加入防水领域，原因之一是防水工程在建筑材料领域中至关重要，防水材料和施工的优劣直接决定了建筑寿命的长短。目前建筑防水包括了防水构造处理和防水材料的选择。常用的防水构造方法有构造防水和材料防水两种。构造防水是利用构件自身的形状及相互搭接来达到防水的目的,主要用于构件自防水屋面、装配式建筑外墙板接缝等。材料防水则是利用材料的不透水性来覆盖和密闭构件及缝隙。2020年疫情爆发，全球企业损失惨重,何君健领导着三棵树防水却是业绩爆发。传统建筑材料行业向来以线下服务为主，消费者线下体验是建筑材料行业销售环节中非常重要的环节，因此以往行业采取的销售模式通常集中在门店促销、签售。疫情对行业销售环节的冲击是十分巨大的，使得人们不得不放弃或者推迟原本的住房有改善需求。在安装服务方面，签约后商家安排人员上门安装是再正常不过的流程。然而受到疫情防控措施的影响，给安装服务带来非常大的难度，即使签下了订单也只能等疫情管控解除后再上门安装。不仅拉长了企业业务周期，也降低了业务效率。在管理模式方面，建筑材料行业是传统行业，大部分企业采取人员集中办公的方式，疫情迫使传统行业不得不转变开始学习更符合当下疫情的管理模式。行业内众多企业面临着巨大的压力和风险，何君健运用行业领先的数字化管理经验，娴熟的LTC销售流程管理方法，在三棵树防水全面推行数字化销售漏斗CRM（Customer Relationship Management）管理，使得管理全流程从线下变为线上，通过何君健针对建材行业改良的销售漏斗流程，将企业业务数据从销售端到管理端无缝衔接一览无遗，方便跟踪、推进和管理。通过全面数字化营销管理的方式，三棵树防水在何君健的领导下疫情期间业务爆发逆袭市场。
企业的快速成长离不开高效的市场部门和销售部门。市场部和销售部是永远在一起的，手牵着手，合作共赢。因此，市场部门和销售部门的能力决定了企业未来的成长空间和成长速度。企业商业营运从LTC流程出发，LTC流程（Leads to cash从线索到回款）是从市场到销售，再到供应链的一个完美的闭环。LTC是以客户为中心,聚焦企业核心业务,贯穿业务全流程，构建“从客户中来，到客户中去”的端到端的企业业务运营系统。优秀的企业的所有业务流程的设计，遵循的是同一个原则——打通市场、营销、供应链。LTC就是，从‘段到段’到‘端到端’——以规则的确定性，来应对市场的不确定性。而LTC流程在不同类型的企业中需要有不同的调整和改动，才能让企业营运变得行云流水、事半功倍。何君健在LTC的基础上在行业中率先推行数字化营销漏斗，对企业管理流程进行全面数字化升级。使得企业针对每一次销售机会都有全程的跟踪，针对营销过程的问题追踪更容易。协助销售代表做好工作，提供一切可支持的工具，从接触客户开始就记录跟踪，通过项目推进，实时看到完成情况。销售管理层随时随地地了解团队的目标完成情况，在进行的项目以及当下的经营情况。积极帮助销售更快推进签单，用各种工具帮助一线销售成功，透明化管理销售全过程，实时掌握团队成员的业绩与行为，及时给予帮助或指导。在数字化工具的帮助下，将市场战略目标层层分解，有效落地执行，精准统计历史数据，作为目标分解的有力依据，实时的洞察业绩，进行及时的作战调整，让高管看得清整体情况。通过销售做的好、主管管得了、高管看得到三位一体的管理体系，何君健在企业营销管理上的屡次成功，是建材企业商业营运管理中的佼佼者。
传统建筑防水企业营运中存在着不少问题问题，在这个传统的市场中，中国建筑防水行业的主要收入来自于材料加施工服务，客户并不参与施工过程，因此建筑材料的品质完全由施工企业来把控。这个过程为施工偷工减料、掺杂使假提供了巨大的温床。特别是建筑防水工程，是一个系统化的隐蔽工程。防水工程施工往往是在建筑最原始的状态下完成，如果在这个层面马马虎虎，建筑渗漏率相当高。坚持推动研发优质的防水产品，坚持企业流程精益管理。坚决要求做正确的事：企业战略方向始终要保持正确，以客户为中心；针对项目不同阶段的情况，要使用正确的战术为客户解决问题；要坚持第一次就把事情做正确，避免返工、避免弯路。在这样一个清晰的战略要求下，何君健在卓宝率先推行LEAN零缺陷精益管理，坚持企业要对项目结果负责，坚持以最高品质完成项目，针对任何项目中可能疏忽或者意外遗留的问题，企业要勇于承担责任并且为客户提供解决方案；在防水企业，针对渗漏问题为客户购买保险，对渗漏问题进行双倍赔偿。这样的保险机制，不仅仅让客户感到安心，企业自身也会以此督促自身的品质管理，确保完成施工任务，做到零缺陷零理赔。正是在这样的管理机制下，何君健在卓宝不仅推动了市场份额快速提升，创造了巨大的商业价值，深受同行赞许和学习。
在本次专访的结尾，何君健放眼全球展望建筑材料行业。建筑材料行业盛衰作为全球经济的晴雨表，是世界大国都十分重视的重要行业，随着中国的持续开放，中外企业的交流和发展将一直是不过时的话题，必须与时俱进。以美国为例，美国在防水领域是明确区分屋面防水和地下防水，两者不管在材料还是施工工艺上都有很大差异。屋面暴露在大气中，使用的防水材料应具备优异的耐候性。而地下结构长期处于掩埋状态，使用的防水材料应具备低吸水性和水蒸气渗透性。由于地下翻修困难，若防水系统在建筑物寿命期内损坏，业主需要付出相当高昂的代价，因此美国法规要求地下防水设计时与建筑物同寿命，并且对材料的要求更加严格。在何君健的履历中成功协助过多家外资企业，对外资企业在中国本土化有着丰富的实战经验和高度的职业敏感，同时也十分熟悉国际上各个地区的行业状况。对于外资企业在中国的持续性发展或者是外资企业本土的企业发展，何君健都能给外资企业带来更多的发展机会，将构筑全球建筑材料企业与中国纵深发展的美好桥梁。（记者：李青）
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