近期，以“攀越 向新”为主题的2024京东3C数码合作伙伴大会在北京隆重召开。此次大会汇聚了数百家3C数码品牌合作伙伴及众多行业专家，共同探讨3C数码行业的发展新趋势。在深化合作、共赢发展的基础上，与会者携手致力于引领行业的创新变革与增长。大会上，京东3C数码为众多表现突出的品牌颁发了包括“3C数码年度影响力品牌”、“最佳先锋品牌”等在内的多项荣誉认可。其中，某世界500强头部科技公司凭借其卓越的产品和持续的技术创新，荣获“3C数码年度影响力品牌”称号，这一荣誉不仅体现了其在行业内的领先地位，也进一步彰显了其在满足用户追求品质生活需求方面的卓越贡献。
当然，该公司的成功并非偶然，其背后有着一支充满创新和实干精神的团队。其中，许凡草便是这样一位杰出的代表。许凡草是一位具有技术背景的3C产品零售店管理专家，拥有电信专业背景，曾在知名电信企业负责通信基站及设备解决方案，对3C产品使用体验与设备性能有深刻理解，这些经验促成其成为零售店管理专家。
跨界到3C零售管理领域后，凭借其在电信运营商服务、运营模式等方面的深刻理解，许凡草联合浙江移动、中兴公司共同设计出中国最早的合约机套餐销售模式，实现了“三赢”的结果。此后，随着新零售逐渐发展，许凡草独创的“四维一体”3C产品零售店管理方法论，颠覆了传统零售店的管理模式，从人、货、场、消费者需求四个维度出发，构建了一套高效、精准的零售管理体系。这一方法论涵盖了人员管理、引流策略、销售动线设计以及库存管理和货架空间优化等多个方面，每一部分都蕴含着他对零售管理的深刻理解和创新思考。这一方法论不仅在他的管理实践中取得了显著成效，更被多家知名零售店采纳并推广，成为了行业内的标杆。近日，记者有幸采访到他，分享其职业生涯中的高光时刻，包括如何克服行业挑战、实现业务突破以及引领行业发展的新思路和实践。
首推中国最早的合约机套餐销售模式，成为了手机市场占比最大的销售模式之一
时间回溯到2006年左右，当时中国手机市场需求旺盛，市场竞争异常激烈。国内外手机品牌普遍采用经销商模式进行销售，尤其是国产手机品牌在如此激烈的市场竞争中生存尤为艰难。另外，传统的手机销售模式过度依赖于价格战，这不仅压缩了厂商的利润空间，也使得消费者难以获得实质性的优惠。在浙江移动、中兴公司的协作下，许凡草首创出中国最早的合约机套餐销售模式，该模式实现了“三赢”结果。这一创新模式的成功，不仅颠覆了当时手机行业的营销模式，更成为了手机市场占比最大的销售模式之一。
面对当时手机市场激烈的价格战，许凡草凭借其扎实的电信基站设备技术基础，以及对电信运营商服务、运营模式和终端用户手机功能需求的深刻理解，与浙江移动、中兴公司共同设计出了中国最早的合约机套餐销售模式。具体来说，用户在购买中兴手机时，会与移动运营商签订一份合约，按照合约规定的套餐费用、合约期限等条件，享受移动运营商提供的优惠政策和手机补贴。
该模式的实施实现了“三赢”的结果，对于中兴公司而言，其手机产品通过该模式销量大幅提升，迅速占领了终端市场。首批销售了5万个手机，并逐步应用在浙江的200个营业厅网点。不到两年时间，合约机销售量就达到了20万只，成功从当时竞争激烈的手机红海市场中突围。对于浙江移动而言，该模式创新了其手机运营收入来源，并且较为稳定。通过开通移动支付（如和钱包）、彩信等服务，进一步丰富了其业务范畴。对于消费者而言，他们得到了实惠的手机和手机消费套餐，并且享受到了较高的服务质量。
随后，他还将这一模式迭代升级，应用到了头部品牌手机零售店中，同样取得了显著成效。2010年，许凡草带领团队在北京组建了合约机套餐销售的团队，设计并不断优化运营流程，成为该品牌所有零售店合约机销售占比最大的零售店，并被其他零售店邀请分享经验。
许凡草首创的合约机模式通过将手机与通信服务绑定，既降低了消费者的购机门槛，又为运营商带来了新的收入来源，同时还帮助手机厂商快速提升了销量，实现了市场的有效拓展。随着时间的推移，这一创新模式逐渐被其他手机品牌和电信运营商所采纳，并进行了广泛的推广和应用。
独创“四维一体”3C产品零售店管理方法论
零售店管理涉及“人货场”三要素，市场上常见的3C零售店关注的为货，即产品的展示，场，零售店布局，而忽略了人，消费者和销售员的重要性。根据3C产品的科技型特点，消费者需求个性化，许凡草独创出一套“四维一体”的3C产品零售店管理方法论，除了应用在其管理的零售店，更是多次指导品牌新店开业运营，并多次被同行请教。例如中国知名的3C产品创新专家罗永浩，专注于高科技产品例如新能源汽车、3C产品零售领域的媒体人于欣列，他们一致认为该套理论可以为持续不断创新的3C产品、科技感越来越强的汽车等复杂科技产品借鉴和使用。
许凡草向记者进一步阐述了这套“四维一体”的3C产品零售店管理方法论，具体来说：
第一维度，关注人-零售店管理层和销售员的管理，许凡草独创了一种游戏化3C产品零售店人员管理模式。该模式融合了数字化统计分析与游戏元素，如奖励、排行榜、徽章、任务和挑战，以优化销售业绩和员工敬业度。此模式将各类销售指标进行权重化处理，生成综合业绩排行榜，销售人员可根据实时反馈调整策略和营销目标。管理层通过数字化工具随时掌握店内营销情况，灵活调整策略。该模式还关注员工能力、潜力与认知负载，采用基于员工成长的销售目标激励模式，激发销售积极性，并提供职业发展规划与定制化培训。
他曾成功应用此模式，在担任销售区经理时，设计“点亮蓝表”游戏，领导北京西单大悦城的合约机业务取得北京市场第一。在担任维修部门高级经理期间，带领团队在各项指标上取得显著突破，获得品牌全球零售店的表彰。该模式下，团队持续多年配件和服务搭售率位居全国前列，主产品带动配件销售比例远超公司均值。2023年，团队在客户满意度、销售进步和维修服务方面均获得公司表彰。
第二维度，关注消费者，许凡草独创3C产品零售店的五大引流策略。随着互联网线上销售的蓬勃发展，线下实体店面面临诸多挑战，包括线上竞争激烈、顾客转化率低及退换货和售后服务难题。为此，许凡草独创了五大引流策略，并融入零售店日常管理。首先，通过主动型的售后服务引流和销售拓展手段，建立信任并拓展销售机会，团队在售后服务效率上远超行业平均。其次，针对线上购买转化率低的问题，转化销售其他产品和服务，提升配售率。第三，制定零售店toB客户策略，快速精准识别B端客户，构建适合各类企业、学校、教育机构的服务模式。第四，实施店铺忠实客户维护策略，持续关注客户需求，通过无形服务和产品动态分享增加重复购买几率。最后，利用增值服务、活动和节假日引流，创造视觉吸引，增加商务团队和顾客的互动。这五大策略共同作用下，有效应对了线上销售对线下实体店面的冲击，实现了销售业绩的持续提升。
第三维度，关注消费者需求，许凡草独创了一套基于客户KYC画像的动态销售动线设计方法论，打破了传统固定销售动线的模式。即从迎宾区开始，对客户进行画像分析，包括需求分类、购置动机等，结合顾客的购买习惯、情绪、进店目的等因素，销售人员迅速判断并采取合理的销售动线，以引导顾客，实现顾客满意度和零售店销售最大化的双赢目标。该方法论考虑了多种客户类型，如重视产品功能和商务需求的客户、为孩子购买礼物的客户、满足家庭电子产品需求的客户等。同时，销售动线还会根据商店的运营状态、销售计划以及社会因素进行灵活调整，如新开业、运营成熟期、新产品上市、节假日等，以确保销售目标的达成。
第四维度，关注货的管理和执行效率，许凡草独创了基于销售预测的分类分区动态库存管理和货架空间优化模型。该模型综合考虑进销存状态、产品特性（主要产品、配件品）及库存数据分区（规划、预测、实际），有效预测主力及潜力产品。通过多维度管理策略，结合店员绩效，实现后区到前区效率提升1-2倍，坪效提升50%-100%，货品递送时间缩短30%。新员工经5分钟上岗培训后，10分钟内即可达到接近熟练员工的找货速度，找送货总时长缩短至60-70秒，远低于公司平均水平。此外，存储与损耗控制在0.1%以下，带货率由30%提升至45%，显著优化了店铺运营效率和销售业绩。
许凡草独创“四维一体”3C产品零售店管理方法论，该3C产品零售店管理方法论深受公司认可，他多次担任公司零售体系新店开设负责人（NSO），成功指导大连、青岛、济南等多家零售店开业，并取得卓越业绩。以青岛店为例，自2016年开店至2020年，销售额从零增长至年均5亿人民币以上，并荣获服务卓越奖及顾客服务质量最佳奖，搭售率稳居全国前五。疫情期间，许凡草领导郑州店实现销售逆势增长，2020-2022年增长率达40%-50%。疫情结束后，团队再获多项殊荣，包括2023年Q3最佳进步奖等，主产品带配件比例提升至50%，远超公司均值。此外，他还为公司开设西安、太原、武汉、合肥、长沙等多家新店提供了有力的数据和决策支持，展现了其管理方法论的广泛适用性和显著成效。
如今，随着全球科技的迅速发展，3C产品不断创新，消费者对线下零售店的依赖也越来越强。面对这一趋势，许凡草并没有停下脚步。他正在研究实践3C产品个人需求生态化的零售模式，旨在为更多个人、家庭、企业提供涵盖娱乐游戏、居家办公、远程办公、出行及车旅办公等多样化个性化需求的3C产品解决方案。这一新方向的探索和实践，无疑将进一步推动3C产品零售行业的发展和变革。
回顾许凡草的职业生涯，我们不难发现，他的成功不仅源于其扎实的技术背景和管理才能，更在于他敢于突破传统、勇于创新的精神。展望未来，我们有理由相信，他将在3C产品零售管理领域继续发光发热。期待未来能有更多专家持续创新与实践，为消费者带来更加优质、便捷的购物体验，同时也为3C产品零售行业的发展注入新的活力和动力。（记者:修齐）
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